鋼(gang)鐵電商(shang)興起，資源渠道廣、價格透明有比較

　　早晨，徐琪像往(wang)常一(yi)樣來到公(gong)司。打開(kai)電腦，盤點公(gong)司庫存，查(cha)詢客戶訂單，然后(hou)登錄歐冶電商、鋼銀、找鋼等鋼鐵電商網(wang)站，大(da)致(zhi)瀏(liu)覽(lan)和整理各網(wang)站掛出的資(zi)源報(bao)價(jia)后(hou)，心中(zhong)便有了底，等待市場9點開(kai)盤。

　　剛(gang)好湖北的一(yi)家(jia)汽車(che)配件客戶下(xia)了50—60噸汽車(che)鋼(gang)(gang)冷軋卷訂單，徐(xu)琪(qi)(qi)從歐(ou)(ou)冶電商(shang)平臺上搜索到首鋼(gang)(gang)和武鋼(gang)(gang)現貨資源。考(kao)慮到價(jia)格(ge)及物流(liu)加(jia)工等因素，徐(xu)琪(qi)(qi)最終選擇了武鋼(gang)(gang)的資源。貨款(kuan)(kuan)直接(jie)打到歐(ou)(ou)冶旗下(xia)的東方付通(tong)，貨物貨權立即(ji)自動轉到徐(xu)琪(qi)(qi)公司(si)名下(xia)，東方付通(tong)又即(ji)時將貨款(kuan)(kuan)轉到賣家(jia)賬戶。隨后(hou)徐(xu)琪(qi)(qi)通(tong)過(guo)歐(ou)(ou)冶物流(liu)運(yun)幫網(wang)，將貨物委托代運(yun)至客戶指定的加(jia)工廠剪切加(jia)工。“對于零散和不足整車(che)的訂單，歐(ou)(ou)冶運(yun)幫網(wang)會自動拼單，降低運(yun)輸成本。貨物運(yun)輸安全問題也不用擔心，一(yi)旦(dan)發生遺失(shi)，運(yun)幫網(wang)承諾全額(e)賠付。”

　　徐(xu)(xu)琪(qi)是(shi)上海緣晟實業公司(si)(si)的(de)(de)總經理(li)。2007年(nian)初徐(xu)(xu)琪(qi)剛(gang)踏入鋼(gang)貿(mao)行業時，在上海一家大型(xing)鋼(gang)鐵代理(li)商公司(si)(si)做(zuo)銷(xiao)售，全憑老板的(de)(de)人脈和(he)資(zi)金拿到(dao)資(zi)源。勤懇努力的(de)(de)徐(xu)(xu)琪(qi)兩三年(nian)后(hou)就(jiu)被提升為公司(si)(si)營(ying)銷(xiao)副總。這兩年(nian)互聯網飛速發展，鋼(gang)鐵電商慢慢興起，徐(xu)(xu)琪(qi)發現，不再(zai)需要傳統的(de)(de)人脈和(he)巨額的(de)(de)資(zi)金，自(zi)己通過互聯網就(jiu)可以采購到(dao)貨物，并且資(zi)源渠道(dao)廣(guang)、價格透明有比較(jiao)。為什(shen)么不自(zi)己做(zuo)老板？于(yu)是(shi)，剛(gang)步入而立之(zhi)年(nian)的(de)(de)徐(xu)(xu)琪(qi)依托鋼(gang)鐵電商平臺(tai)開始自(zi)己從事(shi)鋼(gang)材經營(ying)。

　　在歐冶(ye)電商平臺上(shang)，60%以上(shang)的客戶(hu)(hu)是像徐琪這樣的公司，屬于次終端的中間服務商，他們(men)(men)既是買(mai)家(jia)又(you)(you)是賣家(jia)，面對(dui)的是更多的“螞蟻客戶(hu)(hu)”——小微企業(ye)。“一卷(juan)鋼材6—20噸，鋼廠一般不會(hui)再(zai)拆零(ling)了，但是很多下(xia)游企業(ye)一下(xia)子不需要(yao)這么多，又(you)(you)不愿意有庫(ku)存，這就是我的商機。”與(yu)傳統的代理商轉(zhuan)手(shou)倒賣不同(tong)，徐琪會(hui)根(gen)據客戶(hu)(hu)要(yao)求，從(cong)大量的網上(shang)賣家(jia)資源中找到合適的產品，買(mai)來后剪切(qie)加工成客戶(hu)(hu)需要(yao)的規格，安(an)全及(ji)時(shi)運輸至客戶(hu)(hu)手(shou)中。“準確地(di)說，我們(men)(men)賺取(qu)的是服務費。”

　　互聯網數據收集分(fen)析(xi)，有助(zhu)廠家調整(zheng)生產銷售策略

 　　鋼鐵(tie)電商跟淘寶京東之(zhi)類不同(tong)，并(bing)非全天候交易(yi)，每周(zhou)一(yi)至五(wu)早上9點開(kai)盤(pan)，中午(wu)11點半到(dao)1點休息(xi)，下午(wu)4點收盤(pan)。

　　目前(qian)，全國(guo)鋼(gang)鐵電商有(you)300多(duo)家，但(dan)是有(you)實力的第三方平臺不(bu)多(duo)，其(qi)中(zhong)，歐冶電商以寶鋼(gang)為(wei)背(bei)景，迅速(su)成為(wei)一家頗有(you)實力的平臺。

　　“寶(bao)(bao)(bao)鋼(gang)開始也只做自己(ji)的產(chan)品(pin)。”歐冶電(dian)(dian)商總經(jing)理(li)助理(li)季(ji)仁康告(gao)訴記(ji)者，最初“觸(chu)網”，寶(bao)(bao)(bao)鋼(gang)是在(zai)(zai)內部(bu)信息自動(dong)化管理(li)的基礎上建立了“寶(bao)(bao)(bao)時達(da)”，這是一個第二方電(dian)(dian)子交(jiao)易平(ping)臺(tai)，只銷(xiao)售寶(bao)(bao)(bao)鋼(gang)自己(ji)的產(chan)品(pin)。在(zai)(zai)寶(bao)(bao)(bao)時達(da)經(jing)受(shou)了一定的考驗、培養了相(xiang)當部(bu)分用戶上網采購(gou)的習慣之后，寶(bao)(bao)(bao)鋼(gang)決定嘗試在(zai)(zai)網絡平(ping)臺(tai)賣(mai)社會產(chan)品(pin)， “上海(hai)市鋼(gang)鐵交(jiao)易中心”平(ping)臺(tai)2013年5月應運而生。之后隨著(zhu)進(jin)一步的“去寶(bao)(bao)(bao)鋼(gang)化”，歐冶電(dian)(dian)商于(yu)2014年底正式上線。現在(zai)(zai)在(zai)(zai)歐冶電(dian)(dian)商的賣(mai)家中，能見到(dao)全(quan)國各大鋼(gang)廠的身影(ying)。

　　電商平臺發展不僅方便了買家，對鋼廠來(lai)說，也(ye)可(ke)獲得更大利潤。季仁康說：“從前(qian)貨物直接(jie)賣給代(dai)理商，相當于(yu)批發，現(xian)在在網上相當于(yu)零(ling)售，零(ling)售價當然會高于(yu)批發價。在這個(ge)過程中(zhong)，傳統的兩級(ji)代(dai)理商環(huan)節都(dou)被省略了，因此，利潤增加了，成(cheng)本則下降(jiang)了。”

　　更大(da)好處在于，對互聯網(wang)銷售數據的(de)(de)實時(shi)收集和分(fen)析，有(you)(you)助于廠(chang)(chang)家及(ji)時(shi)調整生產及(ji)銷售策略，靈(ling)活定價。季仁康告訴(su)記者：“以前(qian)工廠(chang)(chang)有(you)(you)幾十到幾百號銷售人(ren)員(yuan)，從(cong)資(zi)源整理、定價，到投放、談判，完全依(yi)靠人(ren)力，尤其異地銷售時(shi)，生意還沒談成，差(cha)旅費、商務宴請(qing)的(de)(de)成本(ben)已經發生了。隨著產能不斷擴張，人(ren)力成本(ben)、道德風(feng)險以及(ji)人(ren)為造(zao)成的(de)(de)誤判等問題幾率(lv)也在上升。”同時(shi)，由于代理商的(de)(de)包銷，一些(xie)產品(pin)實則供大(da)于求但廠(chang)(chang)家不知，依(yi)然盲目生產。“而在網(wang)上，自家產品(pin)哪種(zhong)暢銷哪種(zhong)滯銷、哪些(xie)該提價哪些(xie)該降價、買家重點分(fen)布在哪些(xie)區域，都能夠及(ji)時(shi)了解。”

　　打通支付結算、資源管理、倉儲物流等“痛點”

　　不(bu)過，隨(sui)著鋼鐵等大(da)宗(zong)商(shang)品(pin)電(dian)商(shang)平臺的迅速擴張，支付結算(suan)、資源(yuan)管(guan)理、倉儲(chu)物流等問(wen)題也成為大(da)宗(zong)商(shang)品(pin)電(dian)商(shang)行業(ye)的“痛點(dian)”。

　　資源管理方面，在(zai)歐冶電(dian)商網站尋找貨(huo)物，可以(yi)(yi)(yi)按品種、按規格，也(ye)可以(yi)(yi)(yi)按行(xing)(xing)業、按用途，還可以(yi)(yi)(yi)輸入(ru)商家名稱(cheng)進(jin)行(xing)(xing)搜索。每票貨(huo)物名稱(cheng)旁都(dou)有一個燈(deng)泡標(biao)志，綠燈(deng)表(biao)示資源信(xin)息(xi)(xi)賬(zhang)實相符(fu)，提示買(mai)家可以(yi)(yi)(yi)放心購(gou)買(mai)；黃(huang)燈(deng)表(biao)示資源真實在(zai)庫，但貨(huo)主(zhu)信(xin)息(xi)(xi)不(bu)(bu)符(fu)，購(gou)買(mai)后需要(yao)發起(qi)驗貨(huo)，待賣家辦理過(guo)戶(hu)手續后方可提貨(huo)；而紅燈(deng)則表(biao)示賣家上傳信(xin)息(xi)(xi)與(yu)倉庫信(xin)息(xi)(xi)不(bu)(bu)符(fu)，暫不(bu)(bu)支持購(gou)買(mai)。

　　季仁(ren)康介紹：“我們已經(jing)和遍布全(quan)國的800多家大型(xing)倉庫的信息系(xi)統進行了(le)對接，這些(xie)倉庫都經(jing)過資(zi)質認(ren)定，庫存的每一筆資(zi)源更(geng)新都會即時反映在歐冶系(xi)統上，這樣(yang)可(ke)以(yi)確保信息真實可(ke)靠。”

　　發生(sheng)質量(liang)異(yi)議怎么辦？歐冶有(you)(you)一支20人(ren)左右的售后專業(ye)團隊，流動在(zai)全國各(ge)地進行資(zi)源(yuan)質量(liang)仲裁，一旦確認有(you)(you)問題，由歐冶電商平臺先行賠付(fu)。“我們設有(you)(you)專門(men)的賠付(fu)基(ji)金，這樣買家不必直接(jie)去(qu)跟(gen)賣家打(da)交(jiao)道。”

　　支(zhi)付結算(suan)方面，“歐冶不保(bao)管資(zi)金，交易一旦達成，支(zhi)付資(zi)金瞬間(jian)到賬”。

　　至于物(wu)流運輸，歐冶電商依靠歐冶物(wu)流的(de)運幫網。“當你(ni)向系(xi)統(tong)提交一(yi)單(dan)需(xu)要(yao)運輸的(de)貨物(wu)后，車(che)隊可以(yi)搶(qiang)單(dan)。一(yi)輛卡車(che)可運輸60噸(dun)，但是(shi)平臺上(shang)極少有客(ke)戶需(xu)要(yao)那么(me)大的(de)量(liang)，所以(yi)系(xi)統(tong)還會自動幫你(ni)拼(pin)單(dan)。運輸車(che)輛到了(le)目的(de)地(di)之后，回程(cheng)還會分配新的(de)訂單(dan)，避免空車(che)返回。”

　　電商平臺未必能顯著(zhu)去(qu)產(chan)能，但有可(ke)能終結盲目產(chan)銷的惡性循環

　　那么電(dian)商(shang)究(jiu)竟能(neng)(neng)不(bu)(bu)能(neng)(neng)起(qi)到去(qu)產(chan)(chan)能(neng)(neng)的(de)作用？“電(dian)商(shang)對消化庫存確實(shi)(shi)有好(hao)處(chu)，但就(jiu)目(mu)前(qian)而言(yan)，網上(shang)銷量占全國(guo)鋼(gang)產(chan)(chan)量的(de)比例極(ji)低(di)，想靠(kao)電(dian)商(shang)來去(qu)產(chan)(chan)能(neng)(neng)不(bu)(bu)現實(shi)(shi)。尤其產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)結(jie)構的(de)問題，積重(zhong)已(yi)久，不(bu)(bu)是(shi)銷售渠道改變就(jiu)能(neng)(neng)馬上(shang)解決(jue)的(de)。”季仁康(kang)分析，中國(guo)鋼(gang)鐵產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)的(de)現狀是(shi)，高端(duan)產(chan)(chan)品供不(bu)(bu)應(ying)求，產(chan)(chan)能(neng)(neng)過剩的(de)是(shi)低(di)端(duan)產(chan)(chan)品，不(bu)(bu)少(shao)地方政府(fu)GDP至上(shang)的(de)政績觀，造成鋼(gang)鐵廠(chang)的(de)重(zhong)復投(tou)資、盲目(mu)上(shang)馬。在日本鋼(gang)鐵行業(ye)(ye)(ye)就(jiu)沒有這樣的(de)問題，“他們(men)的(de)上(shang)中下(xia)游企業(ye)(ye)(ye)基本上(shang)都是(shi)以產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)配套的(de)方式分布，每家(jia)(jia)廠(chang)專注做(zuo)自己(ji)的(de)一塊，同類產(chan)(chan)品的(de)生產(chan)(chan)企業(ye)(ye)(ye)不(bu)(bu)會多家(jia)(jia)同時(shi)上(shang)馬。”

　　而(er)中國鋼(gang)鐵(tie)行業傳統的(de)購(gou)銷方式，也是助推(tui)低(di)(di)端(duan)產(chan)能過剩的(de)一(yi)個因素(su)。傳統的(de)鋼(gang)鐵(tie)購(gou)銷鏈條(tiao)是這樣的(de)：鋼(gang)廠(chang)—一(yi)級代(dai)理商(shang)(shang)—二級代(dai)理商(shang)(shang)—中間服務(wu)商(shang)(shang)（次(ci)終(zhong)端(duan)）—終(zhong)端(duan)用(yong)戶。“資本具有(you)逐利性，對于銷售商(shang)(shang)來說，只(zhi)要能低(di)(di)買高賣就成。為了更多賺(zhuan)取(qu)差價(jia)，他們會(hui)拼命(ming)壓低(di)(di)采(cai)購(gou)價(jia)，而(er)鋼(gang)廠(chang)的(de)動力在于，有(you)那(nei)(nei)么多工(gong)人(ren)、那(nei)(nei)么多設備，能夠繼續(xu)開工(gong)總比關(guan)門(men)歇(xie)業要好。”

　　季仁(ren)康(kang)表示(shi)：“當(dang)然(ran)從長(chang)遠來(lai)看，當(dang)傳統的購銷方式發生(sheng)變革，互聯(lian)網(wang)帶(dai)來(lai)的資源(yuan)信息越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)對稱(cheng)和透明，盲(mang)目產(chan)(chan)銷的惡性(xing)循環被(bei)打破，低端產(chan)(chan)品和低產(chan)(chan)能企(qi)業自然(ran)會被(bei)淘汰，這或(huo)許(xu)就是電(dian)商對未來(lai)的重大貢獻(xian)。”

　　《 人民日報 》（ 2016年05月17日 02 版）